بازاریابی برونگرا چیست؟ معرفی ابزارهای Outbound

بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) روشی از بازاریابی است که در آن کسب‌وکار برای معرفی محصول، خدمات یا برند، ارتباط را با مخاطب آغاز می‌کند. در این مدل، شرکت منتظر نمی‌ماند تا مشتری به‌دنبال آن بگردد؛ بلکه با استفاده از کانال‌های تبلیغاتی و ارتباطی، پیام بازاریابی را به گروهی از مخاطبان منتقل می‌کند.

تبلیغات تلویزیونی، بیلبورد، تبلیغات چاپی، تماس و پیامک تبلیغاتی، برخی انواع تبلیغات آنلاین و تبلیغات در رسانه‌ها نمونه‌هایی از بازاریابی برونگرا هستند. البته برونگرا بودن یک کانال همیشه به‌تنهایی مشخص نمی‌کند که یک فعالیت کاملاً Outbound است. برای مثال، تبلیغات دیجیتال می‌تواند با رویکرد برونگرا اجرا شود یا در کنار استراتژی‌های درونگرا مثل خدمات سئو در مشهد و دیگر شهرها قرار بگیرد. نحوه جذب مخاطب، هدف کمپین و چگونگی شروع ارتباط در تشخیص نوع بازاریابی اهمیت دارد.

بازاریابی برونگرا چیست؟

در بازاریابی برونگرا، کسب‌وکار پیام خود را فعالانه به سمت مخاطب می‌فرستد؛ برای مثال یک برند با خرید فضای تبلیغاتی در تلویزیون یا یک وب‌سایت، محصول خود را به مخاطبان معرفی می‌کند. بنابراین، Outbound Marketing بیشتر بر رساندن پیام به مخاطب تمرکز دارد، در حالی که Inbound Marketing تلاش می‌کند مخاطب را از طریق ارزش و محتوای مرتبط جذب کند.

بیشتر بخوانید: بازاریابی درونگرا چیست؟

مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی برونگرا

بازاریابی برونگرا فقط به تبلیغات سنتی محدود نمی‌شود. کسب‌وکارها می‌توانند با توجه به بازار هدف، بودجه و هدف کمپین از ترکیبی از کانال‌های آفلاین و آنلاین استفاده کنند.

۱. تبلیغات تلویزیونی

تبلیغات تلویزیونی یکی از نمونه‌های شناخته‌شده Outbound Marketing است. در این روش، برند با خرید زمان تبلیغاتی، پیام خود را در معرض تعداد زیادی از مخاطبان قرار می‌دهد.

این روش می‌تواند برای افزایش آگاهی از برند و معرفی محصولات یا خدماتی که بازار گسترده‌ای دارند مورد استفاده قرار گیرد. با این حال، هزینه تولید و پخش تبلیغات تلویزیونی و همچنین امکان محدود بودن هدف‌گیری مخاطب باید در ارزیابی آن در نظر گرفته شود.

۲. تبلیغات محیطی

بیلبورد، تبلیغات روی وسایل حمل‌ونقل عمومی، تابلوهای تبلیغاتی، تبلیغات در مراکز خرید و سایر رسانه‌های محیطی از نمونه‌های بازاریابی برونگرا هستند. در این روش، کسب‌وکار بدون اینکه مخاطب ابتدا به‌دنبال برند باشد، پیام تبلیغاتی را در محیطی که مخاطبان حضور دارند نمایش می‌دهد.

انتخاب محل تبلیغ، میزان رفت‌وآمد، ویژگی‌های جمعیتی منطقه و تناسب مخاطبان با بازار هدف، نقش مهمی در اثربخشی تبلیغات محیطی دارد.

۳. تبلیغات چاپی

روزنامه، مجله، بروشور، کاتالوگ و برخی انواع تبلیغات چاپی نیز می‌توانند در استراتژی Outbound Marketing قرار بگیرند.

اگرچه سهم برخی رسانه‌های چاپی نسبت به گذشته کاهش یافته است، اما این روش همچنان برای بعضی بازارها و گروه‌های مخاطب می‌تواند کاربرد داشته باشد. انتخاب رسانه باید بر اساس رفتار مخاطب هدف انجام شود، نه صرفاً بر اساس قدیمی یا جدید بودن یک کانال.

۴. ایمیل مارکتینگ

ارسال ایمیل می‌تواند بخشی از بازاریابی برونگرا باشد؛ به‌خصوص زمانی که کسب‌وکار به‌صورت فعال یک پیام تبلیغاتی یا پیشنهاد تجاری را برای مخاطبان ارسال می‌کند. البته هر ایمیلی الزاماً تبلیغ برونگرا نیست. برای مثال، ایمیل آموزشی، خبرنامه یا پیام شخصی‌سازی‌شده برای کاربری که قبلاً با برند تعامل داشته، می‌تواند بخشی از استراتژی حفظ و پرورش مشتری باشد.

در کمپین‌های ایمیلی باید به رضایت مخاطب، قوانین مربوط به ارسال پیام و امکان لغو عضویت توجه شود.

بیشتر بخوانید: راهنمای جامع ایمیل مارکتینگ

۵. تماس و پیامک تبلیغاتی

تماس تلفنی و ارسال پیامک تبلیغاتی از دیگر روش‌های ارتباط مستقیم با مخاطب هستند. این روش‌ها زمانی می‌توانند مؤثر باشند که مخاطب به‌درستی انتخاب شده باشد و پیام با نیاز یا شرایط او تناسب داشته باشد. ارسال انبوه پیام‌های نامرتبط می‌تواند باعث ایجاد تجربه نامطلوب برای مخاطب و کاهش اعتماد به برند شود؛ بنابراین کیفیت هدف‌گیری و رعایت الزامات قانونی و حریم خصوصی اهمیت زیادی دارد.

۶. تبلیغات آنلاین

بازاریابی برونگرا در فضای دیجیتال نیز کاربرد گسترده‌ای دارد. تبلیغات نمایشی، تبلیغات پولی در موتورهای جست‌وجو، تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و برخی کمپین‌های تبلیغاتی در وب‌سایت‌ها نمونه‌هایی از فعالیت‌هایی هستند که می‌توانند با رویکرد Outbound اجرا شوند.

در این نوع تبلیغات، کسب‌وکار معمولاً برای رساندن پیام خود به یک گروه مشخص از کاربران هزینه می‌کند. مزیت مهم تبلیغات دیجیتال، امکان هدف‌گیری و اندازه‌گیری بهتر بسیاری از کمپین‌ها نسبت به برخی رسانه‌های سنتی است.

۷. اینفلوئنسر مارکتینگ

همکاری تبلیغاتی با اینفلوئنسرها نیز می‌تواند در چارچوب بازاریابی برونگرا قرار گیرد؛ زمانی که برند به‌صورت فعال از ظرفیت یک فرد یا رسانه برای رساندن پیام تبلیغاتی خود به مخاطبان استفاده می‌کند. در انتخاب اینفلوئنسر، تعداد دنبال‌کنندگان تنها معیار مهم نیست. تناسب مخاطبان، میزان تعامل، اعتبار فرد، نوع محتوا و ارتباط او با بازار هدف نیز باید بررسی شود.

۸. بازاریابی مستقیم و فروش حضوری

مراجعه فروشندگان به مشتریان بالقوه، برگزاری رویدادهای تجاری، نمایش محصول در محل و برخی فعالیت‌های فروش مستقیم نیز از روش‌هایی هستند که می‌توانند در دسته بازاریابی برونگرا قرار بگیرند. این روش‌ها به‌ویژه در بازارهای B2B و محصولاتی که نیاز به توضیح و مذاکره دارند، ممکن است اهمیت بیشتری پیدا کنند.

مزایای بازاریابی برونگرا چیست؟

بازاریابی برونگرا در شرایط مناسب می‌تواند مزایای مختلفی برای کسب‌وکار داشته باشد.

دسترسی فعال به مخاطبان

در این مدل، کسب‌وکار برای رسیدن به مشتری بالقوه منتظر جست‌وجو یا مراجعه او نمی‌ماند و می‌تواند پیام خود را مستقیماً در معرض مخاطبان هدف قرار دهد.

افزایش آگاهی از برند

کمپین‌های گسترده تبلیغاتی می‌توانند به معرفی برند و افزایش میزان دیده‌شدن آن در بازار کمک کنند.

امکان استفاده برای محصولات جدید

زمانی که یک محصول یا خدمت تازه وارد بازار شده است، تبلیغات برونگرا می‌تواند برای ایجاد آگاهی اولیه و معرفی سریع آن به مخاطبان مورد استفاده قرار گیرد.

دسترسی به مخاطبانی که هنوز برند را نمی‌شناسند

یکی از تفاوت‌های مهم Outbound Marketing با بسیاری از فعالیت‌های Inbound این است که می‌توان پیام تبلیغاتی را به افرادی رساند که هنوز درباره برند جست‌وجو نکرده‌اند.

بیشتر بخوانید: راهنمای اجرای کمپین تبلیغاتی

معایب و چالش‌های بازاریابی برونگرا

Outbound Marketing در کنار مزایا، محدودیت‌هایی هم دارد.

• هزینه: بعضی کانال‌های سنتی مانند تلویزیون، تبلیغات محیطی یا رسانه‌های چاپی ممکن است هزینه قابل‌توجهی داشته باشند.
• مزاحمت احتمالی برای مخاطب: اگر تبلیغات بدون توجه به زمان، زمینه و نیاز مخاطب نمایش داده شود، ممکن است تجربه کاربر را تحت تأثیر قرار دهد.
• هدف‌گیری محدود در برخی رسانه‌ها: در بعضی رسانه‌های سنتی، امکان هدف‌گیری دقیق مخاطب نسبت به ابزارهای دیجیتال محدودتر است.
• سنجش دشوارتر برخی کمپین‌ها: اندازه‌گیری دقیق تأثیر یک بیلبورد یا تبلیغ تلویزیونی ممکن است نسبت به یک کمپین دیجیتال قابل‌ردیابی دشوارتر باشد.
• وابستگی به کیفیت پیام تبلیغاتی: صرف دیده‌شدن یک تبلیغ به معنای ایجاد مشتری نیست. پیام، پیشنهاد، خلاقیت، زمان‌بندی و تناسب آن با مخاطب نیز اهمیت دارند.

آیا بازاریابی برونگرا هنوز کاربرد دارد؟

با وجود رشد بازاریابی دیجیتال و روش‌های درونگرا، نمی‌توان بازاریابی برونگرا را روشی منسوخ دانست. میزان اثربخشی هر کانال به عواملی مانند نوع کسب‌وکار، محصول، بازار هدف، مرحله سفر مشتری، بودجه و هدف کمپین بستگی دارد.

برای مثال، یک کسب‌وکار محلی ممکن است از تبلیغات محیطی و تبلیغات منطقه‌ای استفاده کند، در حالی که یک شرکت B2B ممکن است از تبلیغات تخصصی، رویدادهای تجاری و ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه بهره ببرد. بنابراین به‌جای اینکه یک روش را به‌صورت مطلق «بهترین» یا «کم‌اثرترین» بدانیم، بهتر است عملکرد هر کانال با شاخص‌های مشخص اندازه‌گیری شود.

چگونه یک کمپین بازاریابی برونگرا طراحی کنیم؟

برای اجرای یک کمپین Outbound Marketing می‌توان مراحل زیر را در نظر گرفت:

1. هدف کمپین را مشخص کنید. آیا هدف افزایش آگاهی از برند، جذب سرنخ، فروش، معرفی محصول جدید یا بازگشت مشتریان قبلی است؟
2. مخاطب هدف را تعریف کنید. ویژگی‌های جمعیتی، نیازها، علایق، رفتار خرید و محل حضور مخاطبان را بررسی کنید.
3. کانال مناسب را انتخاب کنید. بر اساس مخاطب و هدف کمپین، رسانه مناسب را انتخاب کنید.
4. پیام تبلیغاتی مشخصی ایجاد کنید. مخاطب باید در مدت کوتاهی متوجه شود چه چیزی ارائه می‌کنید و چرا باید به آن توجه کند.
5. صفحه یا مسیر تبدیل مناسبی داشته باشید. تبلیغ باید کاربر را به یک اقدام مشخص مانند خرید، ثبت درخواست، تماس یا دریافت اطلاعات هدایت کند.
6. نتایج را اندازه‌گیری کنید. هزینه تبلیغات، میزان دیده‌شدن، کلیک، سرنخ، فروش و سایر شاخص‌های مرتبط را بررسی کنید.
7. کمپین را بهینه کنید. کانال‌ها، پیام‌ها، مخاطبان و پیشنهادهای مختلف را مقایسه کنید و بودجه را بر اساس عملکرد تخصیص دهید.

بازاریابی برونگرا و بازاریابی درونگرا؛ ترکیب دو رویکرد

قرار نیست یک کسب‌وکار فقط از Outbound Marketing یا فقط از Inbound Marketing استفاده کند. ترکیب این دو رویکرد می‌تواند به کسب‌وکار کمک کند هم به‌صورت فعال مخاطب جدید جذب کند و هم از طریق محتوا، سئو و تجربه مناسب، مخاطبانی را که به‌دنبال راه‌حل هستند جذب کند.

برای مثال، یک شرکت طراحی سایت می‌تواند از تبلیغات آنلاین برای معرفی خدمات خود استفاده کند و هم‌زمان با تولید مقاله‌هایی درباره طراحی سایت، سئو و دیجیتال مارکتینگ، روی جذب کاربران از موتورهای جست‌وجو نیز کار کند. در چنین شرایطی، تبلیغات می‌تواند باعث ایجاد تقاضا یا دسترسی سریع‌تر به مخاطب شود و محتوای سایت نیز به پاسخ‌گویی به نیاز کاربر و هدایت او در مسیر تصمیم‌گیری کمک کند.

جمع‌بندی

بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing روشی است که در آن کسب‌وکار به‌صورت فعال ارتباط را با مخاطبان آغاز می‌کند و پیام بازاریابی خود را از طریق کانال‌هایی مانند تبلیغات تلویزیونی، محیطی، چاپی، ایمیل، پیامک، تماس، تبلیغات آنلاین و همکاری تبلیغاتی با رسانه‌ها یا اینفلوئنسرها به بازار هدف می‌رساند.

این روش می‌تواند برای افزایش آگاهی از برند، معرفی محصولات و خدمات، جذب مشتری و ایجاد تقاضا مورد استفاده قرار گیرد؛ اما نتیجه آن به نوع کسب‌وکار، مخاطب، پیام، کانال، زمان‌بندی و نحوه اندازه‌گیری و بهینه‌سازی کمپین بستگی دارد. از طرف دیگر، بازاریابی برونگرا و درونگرا را نباید الزاماً دو روش متضاد دانست. کسب‌وکارها می‌توانند با ترکیب تبلیغات، تولید محتوا، سئو، شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌های بازاریابی، استراتژی متناسب با مسیر خرید مشتری خود ایجاد کنند.